Чому продаж товарів для домашнього догляду не потрібно соромитися
«Мені незручно пропонувати», «боюся, що клієнт не купить», «не хочу здаватися нав'язливою» - це найпоширеніші сумніви початківців. Але додатковий продаж - це частина сервісу.
Порада щодо догляду показує турботу про клієнта і допомагає результату вашої роботи триматися довше. Заодно це додатковий дохід майстра, який стабільно росте разом із клієнтською базою.
Продавати легко, коли ви щиро радите те, чим користуєтеся самі. Тоді це не впарювання, а професійна рекомендація.
Що продавати: рекомендуйте тільки те, чим користуєтеся самі
Ваше завдання - не просто продати баночку, а підібрати продукт, який справді знадобиться клієнту. Він має бути зручним у використанні та продовжувати носіння послуги: нарощення, ламінування вій чи догляду за бровами.
До асортименту можуть входити:
- пінки для вмивання вій і обличчя;
- щіточки для вій для щоденного догляду;
- закріплювач для укладання вій із «мокрим» ефектом;
- кондиціонери для вій після ламінування;
- сироватки для вій для клієнток, які хочуть зміцнити натуральні вії;
- касторова олія для вій для догляду за натуральними віями (не для нарощених, про це нижче);
- засоби для вкладання брів: віск чи пінка для укладання;
- засоби для брів, які клієнтка зможе використовувати вдома.
Найкраще працюють ті товари, які ви застосовуєте на процедурі й розповідаєте про кожен етап роботи. Особливо це важливо, якщо клієнт прийшов уперше.
Товар має бути в наявності
Якщо ви просто порадили засіб і клієнт сфотографував назву на телефон, з великою ймовірністю він його так і не купить. За досвідом майстрів, близько 90% таких клієнтів не замовляють товар після візиту.
Купити тут і зараз, одразу після послуги, зручно. Тому:
- тримайте товари на видному місці;
- давайте клієнту потримати продукт: якщо людина вже взяла його в руки, вона, скоріш за все, його придбає;
- показуйте саме той засіб, яким ви працювали.
Як заробляти на продажах: оптові закупівлі та невелика націнка
Коли у вас уже є постійні клієнти, домовтеся з магазином про оптову закупівлю. Ви отримаєте додаткову знижку, і саме з цієї маржі складатиметься ваш заробіток.
Невелика націнка теж не проблема: клієнт усе одно економить, бо не платить за доставку із сайту й отримує засіб одразу.
Домашній догляд за віями: про що розповісти клієнту
Найкращий момент для продажу настає, коли клієнт сам питає: «Як доглядати за віями?» Тоді ви можете розповісти про домашній догляд за віями покроково.
Вмивання нарощених вій - це необхідність. Час, коли вії боялися мочити, минув. Розкажіть клієнту:
- Увечері, коли змиваєте макіяж, нанесіть пінку для вмивання вій без масел.
- Промийте вії легкими рухами.
- Змийте водою.
- Промокніть безворсовою серветкою або рушником.
- Розчешіть вії чистою щіточкою.
Розкажіть, що засоби для вмивання не повинні містити масел. Гідрофільна олія розчиняє клей, і це погіршує носіння. Так само не підходять засоби зі скрабуючими частинками: їх не можна наносити на повіки.
Важливо: касторова олія для вій та інші олійні засоби підходять лише для догляду за натуральними віями. Клієнткам з нарощеними віями їх використовувати не можна.
Пояснюйте різницю просто: є крем для обличчя й крем для очей, а також є пінка для вмивання обличчя й пінка для вмивання вій. Це абсолютно нормально.
Як працювати із запереченнями клієнтів
«Після вмивання вії випадуть»
Це міф. Насправді вії швидше відпадуть, якщо їх погано вмивати. Щодня виділяється шкірний жир, і міжвіковий простір жирніє так само, як і волосся. Ніхто ж не ходить від фарбування до фарбування з немитою головою. До того ж шкіра постійно оновлюється, тож при поганому вмиванні в міжвіковому просторі з'являються лущення й подразнення.
Природне випадіння 3-5 вій на день - це нормальний процес регенерації. А при недостатній гігієні можуть виникнути запалення, кон'юнктивіт, блефарит, а в складних випадках - демодекоз. Для найбільш затятих скептиків можна використати цей аргумент, але ніколи не залякуйте клієнтів.
«Це дорого»
Порахуйте вартість засобу на місяць користування. Наприклад, якісного кондиціонера вистачає приблизно на 6 місяців. Якщо він коштує 600-700 грн, то це близько 100 грн на місяць. Така сума не дорожча за саму процедуру, а результат тримається довше.
Ще кілька варіантів для клієнтів з обмеженим бюджетом:
- запропонуйте пінку меншого об'єму: вона дешевша й зручна для подорожей;
- майте кілька варіантів догляду: бюджетніший і преміальніший, і чесно поясніть різницю (наприклад, «тут тільки захист, а тут ще й догляд»).
«Мені не потрібно, я подумаю»
Не тисніть. Погодьтеся й запитайте, чим клієнт користується зараз. Якщо засіб підходить, не наполягайте, але через кілька візитів запропонуйте знову. Робіть це з посмішкою і турботою, без тиску та спроб переконати.
«У мене вже є пінка»
Уточніть, чи є в ній олії та скрабуючі частинки. Якщо все гаразд, просто відпустіть тему і поверніться до неї пізніше.
Прийоми, які роблять продаж природним
- Дайте клієнтці спробувати. Після послуги підведіть її до дзеркала з підсвіткою. Одне око укладіть закріплювачем самі, а на другому дозвольте попрацювати клієнтці. Ефект «мокрих» азійських вій вона побачить одразу, і засіб продасться сам собою.
- Поясніть простими словами. Розкажіть про кондиціонер для вій через порівняння з волоссям: після шампуню без кондиціонера волосся пухнасте й неслухняне, а з кондиціонером - гладеньке й блискуче. Кондиціонер закриває кутикулу, захищає вії від агресивних лужних засобів і допомагає ламінуванню триматися довше.
- Продовжуйте візит брівками. Після нарощення чи ламінування вкладіть клієнтці брови воском чи гелем: одну брову покажіть самі, другу нехай вкладе вона. Розкажіть, як робити це вдома: спочатку розчесати брови вниз для об'єму, потім укласти в потрібному напрямку. Часто клієнтка одразу каже: «Я теж таке хочу». Так продаються засоби для догляду за бровами і закріплювач для брів, а догляд за бровами вдома стає простим.
- Зробіть подарунок. Замість знижки на послуги (вона знецінює вашу роботу) подаруйте до покупки щось невелике: м'яку щіточку для вмивання, міні-щіточку для брів чи відеоурок із використання закріплювача. Подарунок викликає позитивні емоції й прив'язує клієнта до вас. Кожного разу, коли клієнтка вмиватиметься, вона згадуватиме вас і повернеться знову.
- Записуйте відеоуроки. Було б чудово, якби на вашій сторінці були короткі відео про те, як вмивати вії, використовувати кондиціонер і вкладати брови. Це допомагає клієнтам купувати товари для домашнього догляду за вашою рекомендацією.
Кому пропонувати догляд
Усім. Не оцінюйте клієнтку за виглядом чи настроєм: кожна жінка хоче бути гарною, і вона вже прийшла до вас за послугою. Пропонуйте засоби для догляду за віями й брівками кожній.
Підсумки
- Ми не продаємо, а щиро радимо: це частина сервісу.
- Рекомендуємо лише те, чим користуємося самі.
- Усі товари мають бути в наявності, щоб клієнт міг купити їх тут і зараз.
- Працюємо із запереченнями спокійно, без тиску, повертаємося до теми на наступному візиті.
- Замість знижок на послуги даруємо невеликі подарунки.
Ставтеся до цього як до турботи про клієнтів, і вони відчують її. Тоді додатковий дохід майстра зростатиме, а клієнти повертатимуться знову.
