Почему не нужно стесняться продажи товаров для домашнего ухода
«Мне неудобно предлагать», «боюсь, что клиент не купит», «не хочу казаться навязчивой» - это самые распространенные сомнения начинающих. Но дополнительная продажа - это часть сервиса.
Рекомендация по уходу показывает заботу о клиенте и помогает результату вашей работы сохраняться дольше. Заодно это дополнительный доход мастера, который стабильно растет вместе с клиентской базой.
Продавать легко, когда вы искренне рекомендуете то, чем пользуетесь сами. Тогда это не навязывание, а профессиональная рекомендация.
Что продавать: рекомендуйте только то, чем пользуетесь сами
Ваша задача - не просто продать баночку, а подобрать продукт, который действительно понадобится клиенту. Он должен быть удобным в использовании и продлевать эффект услуги: наращивания, ламинирования ресниц или ухода за бровями.
В ассортимент могут входить:
- пенки для умывания ресниц и лица;
- щеточки для ресниц для ежедневного ухода;
- фиксатор для укладки ресниц с «мокрым» эффектом;
- кондиционеры для ресниц после ламинирования;
- сыворотки для ресниц для клиенток, которые хотят укрепить натуральные ресницы;
- касторовое масло для ресниц для ухода за натуральными ресницами (не для наращенных, об этом ниже);
- средства для укладки бровей: воск или пенка для укладки;
- средства для бровей, которые клиентка сможет использовать дома.
Лучше всего работают те товары, которые вы используете во время процедуры и рассказываете о каждом этапе работы. Особенно это важно, если клиент пришел впервые.
Товар должен быть в наличии
Если вы просто порекомендовали средство и клиент сфотографировал название на телефон, с большой вероятностью он его так и не купит. По опыту мастеров, около 90% таких клиентов не заказывают товар после визита.
Купить здесь и сейчас, сразу после услуги, удобно. Поэтому:
- держите товары на видном месте;
- давайте клиенту подержать продукт: если человек уже взял его в руки, он, скорее всего, его купит;
- показывайте именно то средство, которым вы работали.
Как зарабатывать на продажах: оптовые закупки и небольшая наценка
Когда у вас уже есть постоянные клиенты, договоритесь с магазином об оптовой закупке. Вы получите дополнительную скидку, и именно из этой маржи будет складываться ваш заработок.
Небольшая наценка тоже не проблема: клиент все равно экономит, потому что не платит за доставку с сайта и получает средство сразу.
Домашний уход за ресницами: о чем рассказать клиенту
Лучший момент для продажи наступает, когда клиент сам спрашивает: «Как ухаживать за ресницами?» Тогда вы можете рассказать про домашний уход за ресницами пошагово.
Умывание наращенных ресниц - это необходимость. Время, когда ресницы боялись мочить, прошло. Расскажите клиенту:
- Вечером, когда смываете макияж, нанесите пенку для умывания ресниц без масел.
- Промойте ресницы легкими движениями.
- Смойте водой.
- Промокните безворсовой салфеткой или полотенцем.
- Расчешите ресницы чистой щеточкой.
Расскажите, что средства для умывания не должны содержать масел. Гидрофильное масло растворяет клей, и это ухудшает носку. Также не подходят средства со скрабирующими частицами: их нельзя наносить на веки.
Важно: касторовое масло для ресниц и другие масляные средства подходят только для ухода за натуральными ресницами. Клиенткам с наращенными ресницами их использовать нельзя.
Объясняйте разницу просто: есть крем для лица и крем для глаз, а также есть пенка для умывания лица и пенка для умывания ресниц. Это абсолютно нормально.
Как работать с возражениями клиентов
«После умывания ресницы выпадут»
Это миф. На самом деле ресницы быстрее отпадут, если их плохо промывать. Ежедневно выделяется кожный жир, и межресничное пространство жирнеет так же, как и волосы. Никто же не ходит от окрашивания до окрашивания с немытой головой. Кроме того, кожа постоянно обновляется, поэтому при плохом умывании в межресничном пространстве появляются шелушение и раздражение.
Естественное выпадение 3-5 ресниц в день - это нормальный процесс регенерации. А при недостаточной гигиене могут возникнуть воспаления, конъюнктивит, блефарит, а в сложных случаях - демодекоз. Для самых убежденных скептиков можно использовать этот аргумент, но никогда не запугивайте клиентов.
«Это дорого»
Посчитайте стоимость средства на месяц использования. Например, качественного кондиционера хватает примерно на 6 месяцев. Если он стоит 600-700 грн, то это около 100 грн в месяц. Такая сумма не дороже самой процедуры, а результат держится дольше.
Еще несколько вариантов для клиентов с ограниченным бюджетом:
- предложите пенку меньшего объема: она дешевле и удобна для путешествий;
- имейте несколько вариантов ухода: более бюджетный и более премиальный, и честно объясните разницу (например, «здесь только защита, а здесь еще и уход»).
«Мне не нужно, я подумаю»
Не давите. Согласитесь и спросите, чем клиент пользуется сейчас. Если средство подходит, не настаивайте, но через несколько визитов предложите снова. Делайте это с улыбкой и заботой, без давления и попыток убедить.
«У меня уже есть пенка»
Уточните, есть ли в ней масла и скрабирующие частицы. Если все в порядке, просто отпустите тему и вернитесь к ней позже.
Приемы, которые делают продажу естественной
- Дайте клиентке попробовать. После услуги подведите ее к зеркалу с подсветкой. Один глаз уложите фиксатором сами, а на втором позвольте поработать клиентке. Эффект «мокрых» азиатских ресниц она увидит сразу, и средство продастся само собой.
- Объясните простыми словами. Расскажите о кондиционере для ресниц через сравнение с волосами: после шампуня без кондиционера волосы пушистые и непослушные, а с кондиционером - гладкие и блестящие. Кондиционер закрывает кутикулу, защищает ресницы от агрессивных щелочных средств и помогает ламинированию держаться дольше.
- Продолжите визит укладкой бровей. После наращивания или ламинирования уложите клиентке брови воском или гелем: одну бровь покажите сами, вторую пусть уложит она. Расскажите, как делать это дома: сначала расчесать брови вниз для объема, затем уложить в нужном направлении. Часто клиентка сразу говорит: «Я тоже такое хочу». Так продаются средства для ухода за бровями и фиксатор для бровей, а уход за бровями дома становится простым.
- Сделайте подарок. Вместо скидки на услуги (она обесценивает вашу работу) подарите к покупке что-то небольшое: мягкую щеточку для умывания, мини-щеточку для бровей или видеоурок по использованию фиксатора. Подарок вызывает положительные эмоции и привязывает клиента к вам. Каждый раз, когда клиентка будет умываться, она будет вспоминать вас и вернется снова.
- Записывайте видеоуроки. Было бы здорово, если бы на вашей странице были короткие видео о том, как умывать ресницы, использовать кондиционер и укладывать брови. Это помогает клиентам покупать товары для домашнего ухода по вашей рекомендации.
Кому предлагать уход
Всем. Не оценивайте клиентку по внешности или настроению: каждая женщина хочет быть красивой, и она уже пришла к вам за услугой. Предлагайте средства для ухода за ресницами и бровями каждой.
Вывод
- Мы не продаем, а искренне рекомендуем: это часть сервиса.
- Рекомендуем только то, чем пользуемся сами.
- Все товары должны быть в наличии, чтобы клиент мог купить их здесь и сейчас.
- Работаем с возражениями спокойно, без давления, возвращаемся к теме на следующем визите.
- Вместо скидок на услуги дарим небольшие подарки.
Относитесь к этому как к заботе о клиентах, и они ее почувствуют. Тогда дополнительный доход мастера будет расти, а клиенты будут возвращаться снова.
